Το εργατικό δυναμικό πωλήσεων των ξενοδοχείων έχει αλλάξει σημαντικά από την πανδημία. Καθώς τα ξενοδοχεία συνεχίζουν να αναδομούν τις ομάδες πωλήσεών τους, το τοπίο των πωλήσεων έχει αλλάξει και πολλοί επαγγελματίες πωλήσεων είναι νέοι στον κλάδο. Οι επικεφαλής πωλήσεων πρέπει να εφαρμόσουν νέες στρατηγικές για να εκπαιδεύσουν και να καθοδηγήσουν το σημερινό εργατικό δυναμικό, ώστε να βελτιώσουν την απόδοση των ξενοδοχείων.
Μία από τις μεγαλύτερες αλλαγές στο τοπίο των πωλήσεων ξενοδοχείων είναι η αυξανόμενη εξάρτηση από τις πωλήσεις εξ αποστάσεως. Πάνω από το 80% των πωλήσεων ξενοδοχείων διεξάγεται πλέον μέσω εξ αποστάσεως καναλιών, ανατρέποντας το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων πρόσωπο με πρόσωπο στο οποίο παραδοσιακά βασιζόταν ο κλάδος για την οικοδόμηση σχέσεων. Οι επικεφαλής πωλήσεων πρέπει να εκπαιδεύσουν τις ομάδες τους ώστε να πωλούν αποτελεσματικά σε αυτό το νέο εικονικό τοπίο.
1. Αναπτύξτε ένα ευρύτερο σύνολο επιχειρηματικών δεξιοτήτων
Το απαιτούμενο σύνολο δεξιοτήτων πωλήσεων έχει εξελιχθεί σημαντικά τα τελευταία 20 χρόνια. Η παραδοσιακή διαδικασία πώλησης που επικεντρωνόταν στη γνώση προϊόντων, στις διαπροσωπικές δεξιότητες και στις τεχνικές κλεισίματος συμφωνιών δεν επαρκεί πλέον. Οι σημερινοί πωλητές χρειάζονται έναν ευρύτερο προσανατολισμό στην αγορά, συμπεριλαμβανομένης της έρευνας πελατών και κλάδων, της κατανόησης των τάσεων της αγοράς, της αξιοποίησης της τεχνολογίας πωλήσεων και μάρκετινγκ, της βελτίωσης των επικοινωνιακών και αφηγηματικών ικανοτήτων και της υιοθέτησης μιας συμβουλευτικής προσέγγισης επίλυσης προβλημάτων. Οι ηγέτες πρέπει να αξιολογούν τα δυνατά σημεία κάθε πωλητή και να τον καθοδηγούν στις δεξιότητες που απαιτούνται για την πραγματοποίηση της πώλησης στο σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον.
2. Εστιάστε στην Πρόταση Αξίας
Για να επιτύχουν στο τρέχον περιβάλλον, όπου τα ποσοστά ανταπόκρισης είναι χαμηλά, οι πωλητές πρέπει να αλλάξουν νοοτροπία από την απλή παρουσίαση προϊόντων και τιμών στην έκφραση της μοναδικής αξίας που προσφέρει το ξενοδοχείο τους στους πελάτες. Οι επικεφαλής πωλήσεων θα πρέπει να εμπλέξουν τις ομάδες τους σε ασκήσεις για να διαμορφώσουν συναρπαστικές προτάσεις αξίας για κάθε τμήμα της αγοράς, προχωρώντας πέρα από τις γενικές δηλώσεις για να επισημάνουν συγκεκριμένα οφέλη που έχουν απήχηση στους αγοραστές.
3. Επιστροφή στις Βασικές Αρχές Πωλήσεων
Η επίτευξη αυτού του επιπέδου πολυπλοκότητας στις πωλήσεις ξεκινά με τη διασφάλιση ότι η ομάδα έχει μια στέρεη κατανόηση των βασικών αρχών των πωλήσεων:
- Κατανόηση των μηχανισμών της διαδικασίας πωλήσεων
- Επιτυχής μετακίνηση υποψήφιων πελατών σε κάθε στάδιο
- Αξιοποίηση της τεχνολογίας για την ενίσχυση της συνάφειας
- Χρήση προγραμμάτων σχεδιασμού κλήσεων για την προετοιμασία ουσιαστικών συνομιλιών
Κάθε βήμα θα πρέπει να έχει σαφείς στόχους και να ευθυγραμμίζεται με το πού βρίσκεται ο αγοραστής στο ταξίδι του. Η συνεπής χρήση του CRM του ξενοδοχείου είναι κρίσιμη για τη διαχείριση της διαδικασίας και την καθοδήγηση των επόμενων ενεργειών για το κλείσιμο της επιχείρησης.
4. Υποψήφιος πελάτης με σκοπό
Οι πωλητές πρέπει να ενσωματώσουν βασικά κριτήρια στην προσέγγιση πελατών τους για να πείσουν τους πολυάσχολους αγοραστές να ανταποκριθούν:
- Απλότητα του αιτήματος
- Μοναδική αξία που προσφέρεται
- Συνάφεια με τους στόχους του αγοραστή
- Ευθυγράμμιση με τις προτεραιότητές τους
Οι επικεφαλής πωλήσεων θα πρέπει να ελέγχουν τακτικά τα email της ομάδας τους και να συμμετέχουν σε κλήσεις πωλήσεων για να παρέχουν σχόλια. Η ανάπτυξη σεναρίων και προτάσεων αξίας ειδικά για κάθε τμήμα διασφαλίζει τη συνέπεια στην εκτέλεση.
5. Αξιοποιήστε τις πωλήσεις μέσω κοινωνικών δικτύων
Καθώς οι πωλήσεις B2B στρέφονται ολοένα και περισσότερο σε ψηφιακά κανάλια, οι πωλήσεις μέσω κοινωνικής δικτύωσης καθίστανται μια απαραίτητη στρατηγική για τις ομάδες πωλήσεων ξενοδοχείων, ώστε να διαφοροποιηθούν. Οι επικεφαλής πωλήσεων πρέπει να καθοδηγούν τις ομάδες τους ώστε να είναι ενεργές στις πλατφόρμες με τις οποίες αλληλεπιδρούν οι αγοραστές-στόχοι τους, είτε πρόκειται για το LinkedIn για εταιρικούς πελάτες είτε για το Facebook και το Instagram για αγορές Κοινωνικής, Στρατιωτικής, Εκπαιδευτικής, Θρησκευτικής και Αδελφικής Αγωγής (SMERF).
Κοινοποιώντας σχετικό περιεχόμενο και χτίζοντας τα δίκτυά τους, οι πωλητές μπορούν να εδραιώσουν τα προσωπικά τους εμπορικά σήματα και την ηγετική τους σκέψη, αντί να προωθούν απλώς το ξενοδοχείο. Οι αγοραστές είναι πολύ πιο πιθανό να εμπιστευτούν και να αλληλεπιδράσουν με περιεχόμενο που προέρχεται από μεμονωμένους πωλητές σε σχέση με το γενικό υλικό μάρκετινγκ. Τα εργαλεία κοινωνικής πώλησης επιτρέπουν επίσης στους πωλητές να μετατρέπουν τις ψυχρές κλήσεις σε θερμούς υποψήφιους πελάτες, ερευνώντας υποψήφιους πελάτες, εντοπίζοντας βασικές επαφές και βρίσκοντας κοινά σημεία για την οικοδόμηση σχέσης.
6. Προετοιμαστείτε για κάθε επαγγελματική συζήτηση
Ενώ τα κανάλια μπορεί να εξελίσσονται, η σημασία της ενδελεχούς προετοιμασίας κλήσεων παραμένει διαχρονική. Οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να χρησιμοποιούν ένα συνεπές πρότυπο σχεδιασμού κλήσεων για να:
- Διεξαγωγή έρευνας σχετικά με τον υποψήφιο
- Προσδιορίστε τις βασικές επαφές και τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων
- Προσδιορίστε τα πιο σχετικά πλεονεκτήματα του ξενοδοχείου που θα αναδείξετε
- Προβλέψτε και προετοιμαστείτε για αντιρρήσεις
- Καθορίστε σαφή επόμενα βήματα για την προώθηση της πώλησης
Αφιερώνοντας χρόνο για να προετοιμαστούν για μια επαγγελματική συζήτηση, όχι απλώς για μια γενική παρουσίαση πωλήσεων, οι πωλητές αξιοποιούν στο έπακρο αυτές τις πολύτιμες αλληλεπιδράσεις με τους αγοραστές που αλληλεπιδρούν.
Όσοι δεσμευτούν σε αυτές τις αλλαγές θα οικοδομήσουν βαθύτερες σχέσεις με τους πελάτες και θα οδηγήσουν στην αύξηση των εσόδων σε αυτό το δυναμικό και απαιτητικό περιβάλλον.
Ώρα δημοσίευσης: 04 Σεπτεμβρίου 2024
